第23章 奖惩分明，恩威并施树威立信 (3)（1 / 3）

重赏有功之臣是最基本、最古老的一种“收买”人心方式。一些君主在用人时遵循“人才要给厚禄，大功要给厚赏”的原则。古代兵家“赏禄不厚则民不劝”，“礼赏不倦，则士争死”，“重奖之下必有勇夫”等观点都说明了重奖留人的作用。这些话不仅适用于军事，在领导对下属的管理中也是如此。

虽说金钱不是万能的，但金钱确实是是一种比较有用的激励方式。有这么一个故事：

清代晋商杨继美为人豪爽义气，乐善好施。有个人曾欠了杨继美许多银两，还债期限早已超过，却不能归还，此人很是羞愧，在路上遇到杨继美，便急忙躲藏起来。后来，此人觉得这样躲躲藏藏也不是办法，决心去见杨继美，向他表示愿将自己的养家之业交给杨继美抵债，杨继美说道：“你以此业养家糊口，如果将此业给我抵了债，难道你一家靠喝西北风生活吗？”说完话便将债券当面撕掉，欠债一笔勾销。其人感激不尽，后来成了杨继美的左肩右膀。

在管理中，领导者为了提高工作效率，必须善于以物质奖励激励下属，决不能让下属时时感觉到你在拼命利用他们以建造你的进身之阶。所以该给下属的就得慷慨地送出去，这些费用也许有时是由集体支出，也许有时得自己掏点钱。如买点饮料、赠送新年贺卡、下属生病时送上一束鲜花等，如果过于计较这些费用，并将转嫁到下属头上，他们迟早会发现，并认为你极不真诚。

“想要马儿跑，就得让马儿多吃草”，胡雪岩就十分注意运用各种物质奖励来激发手下人的积极性。如过年这天，准备给药店的店员分发压岁钱，虽然管家说从来没有分压岁钱的惯例，但胡雪岩却不以为然。他说“职工一年辛苦下来，过年分点压岁钱高兴高兴，有啥不好，过去没有惯例，我们可以做起来。”胡雪岩还采取了入股合伙的方式，让伙计成为股东，也做做老板。对于没有本钱的伙计，只要工作有贡献，可以通过功劳入股，而且，这种“功劳股”是永久性的，一直可以拿到本人去世。为了打响自己的牌子，胡雪岩不惜重金从全国各地请来著名的中医，让他们一起收集研究古代验方。对这些中医，胡雪岩待为上宾，从不限制他们的研究时间和资金。一旦他们为药店研制出一种新药，也会给予他们“功劳股”的奖励。在这种氛围下，没有任何人愿意离开胡雪岩，离开胡庆余堂，都十分愿意为胡雪岩效劳。有一次，“胡庆余堂”对面的商店失火，火势迅速蔓延，眼看就要扑向“胡庆余堂”门前的两块金字招牌。一个叫孙永康的伙计毫不犹豫地冲进火场抢出招牌，他头发、眉毛都让火给烧掉了。

其实，假如你要让一匹骡子进磨房拉磨，你用鞭打和拖拽都是无济于事的，最好的办法是在骡子的眼前挂一根胡萝卜，以美味来引诱它不断向前走。人也一样，正如古人所说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”利益，是引诱人的最好的“胡萝卜”。

然而，我们还经常听说“端起碗吃肉，放下筷子骂娘”的话，由此可见，金钱激励只能治标，难以治本，单纯的物质激励是无法起根本作用的，精神激励对比物质激励而言是一种更高层次的需要，这就凸显了精神激励在激励下属中所起的重要作用。精神激励就是指：通过精神上的奖励来激发下属的工作积极性。现今的领导们之所以提倡精神奖励，是因为它是人们高层次的需要，精神利益的满足更能促使人们自身能力的发展完善。

部队里有一项重要奖励制度，那就是颁发奖章、勋章，这对于激发官兵的上进心和荣誉感，鼓舞士气，巩固和提高部队战斗力具有重要作用，历来受到各国军队的重视。奖章并不能带来什么物质利益，但它在军队中却是至高无上的荣誉。拿破仑就说：“士兵不会为金钱而献身，而会为勋章而舍命。”

给下属奖励，目的就是让他们感到是为领导与集体的好处而努力工作。那么，除了给予物质上的刺激之外，还可以有意义的东西，让下属持久地记住这个奖励。

有一名优秀的保险销售员，已经连续多年获得公司授予的年度销售人员的称号，也因此而捧回了一大堆奖杯与奖章，最后，他再也不参加公司的颁奖仪式了。有个聪明的经理注意到他的缺席，他便问道：“此人看重的是什么呢？”后来他发现，那名销售人员的生活重心是他的太太以及三个女儿。于是在第二年，公司请人给他们全家画了一张像，以此作为奖励，那名下属对此是喜不自禁，再没有缺席过公司的任何集体活动。

由此看来，物质上的激励是必要的，没有它会招致下属的不满；但是物质激励的作用往往也很有限。如果用同等数量的物质，如金钱，不断对同一个人进行激励，那么它所产生的效果会越来越小，这就是“边际效果递减”。因此，若想使激励发挥最大的效用，就需要把精神激励与物质激励并用，双管齐下，才能收到良好效果。

7.水火交融——软硬兼施刚柔相济

这里的“火”是指管理者对部下施威、批评或者责罚；“水”则是说，待部下的心息下来，管理者要恰当地给他一些抚慰，引导他朝正确的方向